“相比之下，我們則是用標(biāo)準(zhǔn)化的方式幫助他孵化成功。”益商優(yōu)勢的王澤旭直言，公司在啟動孵化項目時，所簽訂的每份合同對銷售額、投資回報率、售罄率等指標(biāo)明確規(guī)定。“完不成銷售額的80%就扣錢”，這也是國內(nèi)電商代運營行業(yè)中唯一一家敢于如此嘗試的企業(yè)。
與此同時，為了能在孵化階段完成之后順利交接給傳統(tǒng)企業(yè)本身，益商優(yōu)勢還制定了完善的培訓(xùn)機制和對接機制。譬如，在運營的每個環(huán)節(jié)中，都會向?qū)Ψ阶龆ㄆ诘?ldquo;提報”，包括活動的目的、手段、效果等。每周一次電話會議，每月一次診斷會議，進(jìn)而確保一年之后，對方人員能夠很快上手。“最終的目的不只是把銷售額服務(wù)出來，而是把對方教會。”
據(jù)王澤旭介紹，鑒于國內(nèi)啟動電商孵化項目的服務(wù)商還很少見，因此公司內(nèi)部在考核機制的選擇上，則更傾向于斷約率，而非續(xù)約率。通常情況下，孵化項目一年一簽，然后根據(jù)客戶需求和評估，考慮是否擴充渠道和分銷。
客戶類型聚焦小而美
億邦動力網(wǎng)了解到，為了更好地保證孵化產(chǎn)品和服務(wù)的延續(xù)性，孵化型代運營商更樂于將客戶類型瞄準(zhǔn)外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷型企業(yè)、制造型工廠轉(zhuǎn)零售、以及做互聯(lián)網(wǎng)上設(shè)計師品牌。
顯然，外貿(mào)受阻、制造業(yè)萎靡，市場之手正在推著中小企業(yè)盡快轉(zhuǎn)型求生。但由于過去階段更多的專注于批發(fā)，在零售市場上經(jīng)驗匱乏，以及線下實體經(jīng)營成本趨高等因素，促使其邁向電商釋放容量時，要借助代運營商的力量。
不過，孵化型代運營商并沒有被欲望沖昏頭腦。除了企業(yè)類型之外，他們也盡可能地將企業(yè)規(guī)模限定在了可駕馭的范圍之內(nèi)。“入駐企業(yè)規(guī)�；灸隊I業(yè)額五六億，少則幾千萬的量級。”另一家以打造孵化平臺為主的電商服務(wù)公司星光聚創(chuàng)始人包文青介紹。
億邦動力網(wǎng)獲悉，星光聚目前主要針對部分類目小而美的傳統(tǒng)品牌，協(xié)助其完成全網(wǎng)的品牌運營，通過電商實現(xiàn)品牌化。同時除了提供技術(shù)支持，還涉及供應(yīng)鏈金融和代運營業(yè)務(wù)。
雖然吸收的客戶量級有限，但包文青試圖向外界傳遞一個信號：希望入駐孵化平臺均的都是愿意為顧客提供精品的企業(yè)。“我曾經(jīng)親自到線下走訪這些企業(yè)，都是非�？孔V的企業(yè)和創(chuàng)業(yè)者，他們在傳統(tǒng)領(lǐng)域已經(jīng)存在了一段時間，依靠產(chǎn)品質(zhì)量形成一定的市場。”
實際上，在眾多代運營商看來，這些在線上市場外圍掙扎的企業(yè)，供應(yīng)鏈有足夠保障，產(chǎn)品定位高端，同時又具備成本優(yōu)勢，其實力不容小覷。
同樣將客戶規(guī)模鎖定在5000萬到1個億左右的益商優(yōu)勢，則是希望可以輸出標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)。相比于傳統(tǒng)的電商代運營，其收費標(biāo)準(zhǔn)會低一些，但內(nèi)部人力資源更加均衡，三四人即可配備一套電商孵化項目。
“國內(nèi)的電商服務(wù)公司總想著占領(lǐng)所有的客戶類型，結(jié)果服務(wù)質(zhì)量參差不齊。很多企業(yè)只適合賣大寶，偏要做SKⅡ，不現(xiàn)實。”王澤旭向億邦動力網(wǎng)指出，如何提高人效，如何聚焦客戶類型，是益商優(yōu)勢現(xiàn)階段所專注的事情。當(dāng)客戶不刻意追求規(guī)模，其良性的追求就會增多，增值空間也便越大。
